Sans clients, pas de commande et sans chiffre d’affaires, pas de bénéfice. La direction commerciale d’une entreprise est en charge de trois grandes missions : Malgré le soin apporté à leur rédaction et à leur actualisation, les informations indiquées dans nos articles ne peuvent en aucune manière engager la responsabilité de DEFI GROUPE CONSULTING. • Directeur(rice) marketing Les économistes classiques du 19 e siècle accordaient une place de choix à la fonction de production, car pour eux il suffisait de produire un bien pour trouver un acheteur : c’est optique production. la fonction commerciale de l’entreprise On a longtemps défini le marketing comme l’exercice de la fonction commerciale assorti d’un certain nombre de nouveautés résultant du passage d’une économie centrée sur la production à la société de consommation que connaissent les pays occidentaux. 1. �x������- �����[��� 0����}��y)7ta�����>j���T�7���@���tܛ�`q�2��ʀ��&���6�Z�L�Ą?�_��yxg)˔z���çL�U���*�u�Sk�Se�O4?׸�c����.� � �� R� ߁��-��2�5������ ��S�>ӣV����d�`r��n~��Y�&�+`��;�A4�� ���A9� =�-�t��l�`;��~p���� �Gp| ��[`L��`� "A�YA�+��Cb(��R�,� *�T�2B-� Pour occuper le poste de directeur commercial, il est d’abord important de maîtriser le fonctionnement d’une entreprise commerciale. Les fonctions commerciales sont présentes aussi bien dans le B to B (business to business, qui désigne la vente aux entreprises) que dans le B to C (business to consumer, qui signifie « vente au grand public »). 1. Afin d'accomplir les tâches qui lui son assigné et de renforcer sa place et son efficacité au sein de la fonction commerciale, la force de vente doit être bien organisée et gérée de … Les caractéristiques de la fonction de direction On dit u’elle est diffusée dans l’entepise. La gestion commerciale s’occupe de toute la chaîne nécessaire à la production de biens et services. Après la direction générale, le commercial est un élément clé, générateur de chiffre d’affaire… Depuis quelques années, le métier de commercial a subit une profonde mutation en devenant pluridisciplinaire. Définir les produits (créations, améliorations) 2. partie des tâches marketing. 6 0 obj 37. "F$H:R��!z��F�Qd?r9�\A&�G���rQ��h������E��]�a�4z�Bg�����E#H �*B=��0H�I��p�p�0MxJ$�D1��D, V���ĭ����KĻ�Y�dE�"E��I2���E�B�G��t�4MzN�����r!YK� ���?%_&�#���(��0J:EAi��Q�(�()ӔWT6U@���P+���!�~��m���D�e�Դ�!��h�Ӧh/��']B/����ҏӿ�?a0n�hF!��X���8����܌k�c&5S�����6�l��Ia�2c�K�M�A�!�E�#��ƒ�d�V��(�k��e���l ����}�}�C�q�9 Il peut également être amené à supporter les comptes clefs dans leur négociation, à assurer leur suivi et leur développement. endobj CHAPITRE 1 : LA FONCTION COMMERCIALE. Section1 : la fonction de direction ( administrative) La fonction de direction incarne cinq ( 05 ) taches tel que précisés par H.FAYOL : prévoir, organiser, commander, coordonner et contrôler. La fonction commerciale : Les ventes (au pluriel) en entreprise désignent la force de vente, le service ou la fonction commerciale en charge de pilotage et de la concrétisation des opérations propres à l'activité commerciale. La fonction commerciale est la plus importante de l'entreprise selon les entrepreneurs, devant la fonction de direction générale. Comme nous voyons ci-dessus, les fonctions et les tâches que doit assumer une direction commerciale sont nombreuses et peuvent varier en fonction de la taille de l’entreprise, de la nature de ses activités et de l’importance de la place accordée au marketing par la direction générale. Vous devez être connecté(e) pour rédiger un commentaire. Et pourtant , quelque soit la taille d’une société (de 1 à plusieurs milliers de collaborateurs), la fonction commerciale est vitale pour sa survie et sa croissance. Prise en compte de la demande des clients : il/elle traite les demandes en lien avec l'équipe commerciale, rédige les devis, communique les délais de livraison et assure la gestion des commandes. la fonction recherche et développement qui s’occupe des études et de la recherche…, la fonction qualité s’assure que les produits livrés sont conformes à des règles de fabrication…, la fonction ressources humaines qui s’occupe des rémunérations, du recrutement, de la formation…. Vous effectuez les tâches administratives liées à la comptabilité. Dans les faits, de nombreuses possibilités d’organisation interne peuvent exister : a) l’organisation par services spécialisés : b) l’organisation par ligne de produits : dans ce cas, chaque service ou responsable d’une ligne assume l’intégralité des tâches précédemment énumérées pour sa propre ligne, c) l’organisation par zone géographique ou (France, Europe, Amérique, Afrique, Asie) ou par circuit de distribution (détail, grossistes, grands comptes) : Là également, le responsable d’une zone géographique assumera l’intégralité des tâches commerciales liées à sa zone, d) l’organisation combinée par produits – marchés : ici, les lignes de produits sont organisées par zone géographique ou circuit de distribution. Vous établissez des offres, des devis, des factures. B) La fonction commerciale La fonction commerciale regroupe toutes les tâches qui se rapportent de façon directe ou indirecte à la vente par l'entreprise de ses produits ou services, i.e. 34 Les métiers commerciaux 36. Chapitre 2 Les métiers de la fonction commerciale 27. Savoir organiser la fonction commerciale d’une entreprise suppose de rappeler les missions, tâches et objectifs revenant à cette fonction. L’attaché commercial . En effet, la pérennité de son entreprise repose grandement sur lui. H���yTSw�oɞ����c [���5la�QIBH�ADED���2�mtFOE�.�c��}���0��8�׎�8G�Ng�����9�w���߽��� �'����0 �֠�J��b� n�3ܣ�k�Gݯz=��[=��=�B�0FX'�+������t���G�,�}���/���Hh8�m�W�2p[����AiA��N�#8$X�?�A�KHI�{!7�. <> Les objectifs seront ceux des centres de coûts, à savoir fournir des prestations aux autres centres au moindre coût, dans des délais et pour un niveau de qualité donnés. 29. Ce poste est le premier dans une entreprise. Gestion des ventes : suivi et analyse statistique 4. %PDF-1.4 Nous espérons que cet article vous aura donné entière satisfaction. 2y�.-;!���K�Z� ���^�i�"L��0���-�� @8(��r�;q��7�L��y��&�Q��q�4�j���|�9�� endobj Designed by Digital Ressources | Powered by Digital Ressources, Définir les produits (créations, améliorations), Marketing : études de marches, recherches commerciales, définition et application de la politique commerciale, développement de nouveaux produits, Vente : recherche de clients, gestion de la force de vente, prises de commandes, Expéditions : magasins, Emballage, livraisons, Administration commerciale : facturation, suivi des ventes, service après-vente, Promotion : publicité, animation, relations publiques. Quoi que l’on dise, un corps sans tête n’en est pas un. Parmi les tâches importantes du responsable des ventes figure le contrôle de l'évolution des ventes à travers les sales metrics tels que le Return On Sales (ROS) et l'évaluation des performances des vendeurs et canaux de vente, qu'il communique ensuite à la direction commerciale. La capacité de la fonction Marketing à comprendre et à influencer les comportements des consommateurs n’est pas sans poser quelques problèmes. Cette partie est moins connue du grand public qui considère le commercial comme un professionnel exclusivement tourné vers la vente et la promotion de produits. Supervisant les activités commerciales de la société, le directeur commercial participe à la définition de la stratégie commerciale de l'entreprise et est le garant de sa réussite. LE MaRkEtInG d’étudES Les fonctions • Chargé(e) d’étude marketing Le chargé d’études marketing collecte et analyse des informations quan-titatives pour aider à la définition de la stratégie marketing et commerciale de l’entreprise. 3 0 obj La mission de la fonction commerciale est la suivante : –  Identifier les besoins de la clientèle, segmenter les marchés, analyser l’offre de la concurrence et positionner les produits (ou services) ; –  Élaborer et mettre en œuvre la stratégie et le plan commercial, c’est-à-dire : –  Contrôler la mise en œuvre des programmes d’actions et analyser les résultats obtenus, –  Assurer la coordination avec les autres fonctions et notamment la production. Management des équi… Animer la force de vente 5. D’autres ont plus un caractère de centre support et une nature de centres de coûts discrétionnaires. Les paramètres qui expliquent cette diversité sont eux-mêmes nombreux et leurs combinaisons multiples justifient les innombrables variantes pratiquées par les organisations : ��w�G� xR^���[�oƜch�g�`>b���$���*~� �:����E���b��~���,m,�-��ݖ,�Y��¬�*�6X�[ݱF�=�3�뭷Y��~dó ���t���i�z�f�6�~`{�v���.�Ng����#{�}�}��������j������c1X6���fm���;'_9 �r�:�8�q�:��˜�O:ϸ8������u��Jq���nv=���M����m����R 4 � Unknown cours 1er année 2 comments. Il faut bien à la tête d’une entreprise, une personne qui dirige l’ensemble des travaux, qui a une vue globale des activités, et qui se soucie de façon permanente de l’avenir de l’entreprise. %���� Gestion des clients : création de fiches et de classements selon des degrés d’importance et de potentiel 3. Il fixe les objectifs qui lui sont liés, aussi bien à … <>stream Introduction. Il/elle assure le traitement commercial et gère les tâches administratives. C'est un poste à hautes responsabilités. Choisir les circuits de distribution 4. Mais une large partie des missions du commercial est dédiée à la gestion administrative : 1. 38. N'��)�].�u�J�r� b) Des centres de coûts (marketing, expédition, administration commerciale) : Certains sont assez clairement des centres prestataires pour lesquelles il est relativement aisé de faire le lien entre la prestation réalisée et la consommation de ressources. A. Historique : La fonction commerciale n’a pas évolué de manière homogène au cours des dernières décennies, et l’on constate de nombreuses différences liées aux secteurs d’activité. : - des tâches opérationnelles de vente proprement dite (exécution et administration de la vente, service après vente) Ses missions principales sont : 1. la con… �V��)g�B�0�i�W��8#�8wթ��8_�٥ʨQ����Q�j@�&�A)/��g�>'K�� �t�;\�� ӥ$պF�ZUn����(4T�%)뫔�0C&�����Z��i���8��bx��E���B�;�����P���ӓ̹�A�om?�W= Les managers commerciaux de proximité . Un directeur commercial gagne … Lors de la création d’une st… C’est certes le rôle du dirigeantmais dès que l’entreprise se développe le rôle du Directeur devient incontournable. Les méthodologies abondent pour décrire l’enchaînement des différentes tâches permettant à Lange.book Page … C'est le lien indispensable entre l’entreprise et son environnement. Leur contrôle suppose souvent une analyse précise de leurs activités et une définition claire de leurs missions ce, compte tenu de la rentabilité commerciale attendue. L’ingénieur d’affaires . Elle est prévue pour optimiser la chaîne de valeurdes entreprises (ensemble d'activités interdépendantes visant à générer de la valeur) en regroupant les processus internes. Les définitions des rôles de la fonction commerciale ont fait l’objet de nombreux travaux aussi bien dans la littérature de recherche que pour les praticiens. Depuis les années 1970, des associations de consommateurs mettent en avant la dépendance de certains clients aux marques et les dangers de l’omniprésence des publicités. Gestion du réseau professionnel : au sein de l’entreprise et en dehors 2. �ꇆ��n���Q�t�}MA�0�al������S�x ��k�&�^���>�0|>_�'��,�G! Le modèle d’organisation commerciale parfaite n’existe pas ; il faut donc se garder, en matière d’évaluation de la fonction commerciale, comme dans les autres fonctions d’ailleurs, de toute velléité normative, mais apprécier en fonction du contexte concurrentiel et de la taille de l’entreprise. Réaliser la promotion de… 42. L’ingénieur commercial grands comptes . Les fonctions de l'entreprise : La fonction commerciale. by Alain ZAGURY | Juil 29, 2014 | Article à la une, Gestion de la performance | 0 commentaire. Mis à part le côté secrétariat classique de sa fonction, il/elle doit répondre aux demandes d’informations, participer aux réunions commerciales, élaborer des offres et être amené(e) à présenter à la clientèle les produits ou services de … Il anime et manage l'équipe commerciale afin d'améliorer sa productivité et d'accroître le chiffre d'affaires. La fonction commerciale revêt une importance stratégique pour les entreprises. Analysez la productivité de votre équipe commerciale dans les outils d'analytics pour suivre les performances de votre équipe en fonction de ses transactions, réunions, appels, tâches et e-mails. Description synthétique. De toutes ces fonctions, la fonction humaine revêt une importance capitale dans le fonctionnement d'une entreprise, car en … a)  Des centres de chiffre d’affaires (direction commerciale, service des ventes) avec comme objectifs essentiels le développement du chiffre d’affaires, des parts de marché, de la position concurrentielle et le respect de l’enveloppe budgétaire de fonctionnement. Section 1 : Historique et organisations de la fonction commerciale. Il réalise, voire dépasse, les objectifs commerciaux (quantitatifs et qualitatifs) qui lui sont fixés en répondant aux besoins des clients et prospects, sur un secteur déterminé et dans le respect de la stratégie commerciale de l'entreprise. Les ressources humaines, levier de la dynamique 26 La fidélisation client, levier de la croissance 34 La gestion budgétaire et financière 39 Le cadre de l’organisation commerciale 51 La structure commerciale 52 Les processus commerciaux et les règles du jeu 54 <> I- Définition et rôle : L’action commerciale c’est l’ensemble des tâches qui visent à la satisfaction des besoins de la clientèle, Le fonction commerciale. En effet, la personne va travailler, tout au long de son contrat, avec tous les départements qui constituent l’organisation. Les métiers du management commercial 29. La mission de la fonction commerciale est la suivante : – Identifier les besoins de la clientèle, segmenter les marchés, analyser l’offre de la concurrence et positionner les produits (ou services) ; – Élaborer et mettre en œuvre la stratégie et le plan commercial, c’est-à-dire : 1. Bien évidemment si vous avez une quelconque question sur ce thème, n’hésitez pas à nous contacter, DEFI GROUPE CONSULTING est là pour vous conseiller et répondre à vos questions. La force de vente est une composante de l'équipe commerciale d'une entreprise chargée de la vente et la stimulation de la demande. - la fonction technique, - la fonction humaine, - la fonction commerciale, - la fonction recherche et développement, - la fonction financière. 4 0 obj Emploi Secrétaire commerciale (H/F) . Ils varient selon les centres de responsabilité concernés puisqu’on peut trouver au sein de la fonction commerciale deux types de centres. Il/elle est amené(e) à préparer des offres commerciales pour des clients. Fixer les prix de vente 3. La fonction commerciale est l'ensemble des tâches ayant rapport avec la vente des produits d'une entreprise. Ses principales tâches sont: Élaborer une stratégie commerciale : il définit les grands axes de la stratégie commerciale de sa société. Marché de l'emploi Quelques métiers de la fonction commerciale Par Flavien Chantrel | Publié le 14/09/2006 - Mis à jour le 24/02/2015 Les métiers commerciaux regroupent des postes très variés. Le travail d’une assistante administrative et commercial est de coopérer avec quelqu’un qui se spécialise dans les opérations commerciales, puis il / elle devient son bras droit. Les métiers de direction commerciale .